Stranezze psicologiche sul “possesso”.
Anche tu, sicuramente, avrai cercato di vendere qualcosa nel corso della tua vita, e ti sarai presto accorto che venditore ed acquirente spesso non sono d'accordo sul prezzo.
O ti sarà capitato di leggere degli annunci economici e notare che molte volte i beni sono sovrastimati.
Allo stesso modo, ti sarà sicuramente capitato di cedere alle sirene di un offerta speciale, come il soddisfatti o rimborsati. Sei tranquillo, acquistando quel prodotto, nel caso che non sarà corrispondente alle aspettative, potrai restituirlo; cosa che generalmente non accade!!!!
Infine avrai partecipato ad un'asta (magari on-line) per un oggetto, fissandoti il massimo rialzo che sei disposto a fare, per poi, dopo poco tempo, superare questo limite per rientrare in gioco.
Prima di elencare le sei “stranezze della proprietà”, vediamo quanto incidono, in condizioni sperimentali, queste “stranezze”.
Alla Duke University, come in molte altre università, i biglietti per le partite di basket più importanti del campionato sono merce introvabile. Sono così tante le richieste che per l'assegnazione si ricorre al meccanismo della lotteria. Di conseguenza, una volta assegnato, ci sono studenti che improvvisamente si trovano in possesso di un bene che molti altri bramano. Questa assegnazione aleatoria, è un perfetto laboratorio per una ricerca psicologica su vendita-acquisto.
In questo “mercato” già confezionato, i ricercatori Ziv Carmon e Dan Ariely si presentarono come bagarini. (Carmon & Ariely, 2000). Si procurarono la lista degli studenti che avevano partecipato alla lotteria, vincenti e perdenti, questi ultimi ancora vogliosi di partecipare all'esclusivo evento. Poi andarono a trovarli uno per uno, vincenti e perdenti, per cercare di trovare un terreno comune sul prezzo.
La differenza tra prezzo richiesto dai venditori e quello proposto dagli acquirenti fu incredibilmente alta. Il prezzo medio offerto dai compratori per un biglietto era di $ 166. Una buona offerta per uno studente e per il divertimento di un paio d'ore!!!
Purtroppo, nonostante questa considerazione, questi ragazzi non ebbero alcuna possibilità di venire in possesso di un biglietto. I venditori, infatti, avevano aspettative ben diverse! Questi erano disposti a vendere ad un prezzo medio di 2,411 $!!!!
Inutile aggiungere che nessuno tra gli acquirenti fu disposto a sborsare una simile cifra, nonostante volessero disperatamente entrare in possesso di un biglietto.
